LA FAUTE GRAVE DE L'AGENT COMMERCIAL A LA LUEUR DE LA CRISE SANITAIRE

Commercial - 27/01/2022

LA FAUTE GRAVE DE L'AGENT COMMERCIAL A LA LUEUR DE LA CRISE SANITAIRE

Impact de la crise sanitaire et économique sur la qualification de faute grave dans les contrats d'agent commerciaux (Résumé de l'intervention du 13/01/2022 de Me SALAGNON auprès du syndicat d'agents commerciaux APAC)

La baisse de chiffre d'affaires en soi non fautive

La crise du COVID-19 peut engendrer une baisse d’activité, et par conséquence une baisse du chiffre d’affaires généré par l’agent commercial.

Cette baisse peut-elle être invoquée par le mandant pour avancer une faute de l’agent commercial et justifier ainsi une rupture du mandat aux torts de ce dernier, laquelle, on le sait, est privative d’indemnité de cessation de contrat ?

La faute constituée par une baisse de rendement ou une baisse de résultats de l'agent, c'est-à-dire par une diminution du volume des affaires conclues par l'agent pour le compte du mandant, est l’une des plus fréquemment utilisée.

Celle-ci ne peut cependant justifier la perte de l'indemnité que si elle est constante et résulte de l'inactivité de l'agent et si le chiffre d'affaires de celui-ci se situe en deçà du minimum imposé par le mandant (Cass. com., 6 janv. 1975 : Bull. civ. 1975, IV,).

En d'autres termes, pour qu'elle présente un caractère fautif, la baisse de rendement ne peut, en elle-même suffire.

Elle doit nécessairement résulter de l'inaptitude ou de l'inactivité de l'agent, c’est-à-dire d’un comportement imputable l’agent.

Il est ainsi de jurisprudence constante que :

« la baisse du chiffre d'affaires ne sera pas en soi une circonstance reprochable à l'agent, surtout si elle s'explique par la situation économique, l'activité de la concurrence ou par les imperfections techniques ou commerciales du mandant »

En d'autres termes, il faut que la baisse du rendement résulte de la négligence ou de l'inaptitude de l'agent (CA Aix-en-Provence, ch. com. 2, 9 mars 2004)

L’impact sur le devoir d’adaptation de l’agent commercial en période de crise

S’il paraît difficile pour le mandant de reprocher à son agent commercial la baisse d’activité résultant de la crise économique, en revanche, nul doute que la crise économique risque de raviver, ou de laisser éclater d’éventuelles tensions entre les deux parties au mandat d’intérêt commun.

A cet égard, le comportement scrutera le comportement de l’agent commercial durant la crise, et celui-ci sera certainement un élément important d’appréciation, dans le cadre d’un éventuel désaccord entre mandat et agent.

En d’autres termes, le mandant pourrait être tentée de fustiger l’attitude du mandant durant la crise économique, en lui reprochant de ne pas avoir pris les mesures adéquates, dans la mesure où l’agent commercial est tenu de s’adapter au contexte économique dans lequel il intervient.

L'agent se doit, comme l’a rappelé la jurisprudence, adapter ses méthodes de vente à la clientèle de son secteur et d'adapter également son service après-vente aux nécessités du marché et éventuellement de le moderniser.

(Exemple : démarchage téléphonique et prospection dématérialisée)
(Utilisation de la visioconférence)
(Réunions et évènements Facebook…etc)

Un refus, opposé par l'agent, d'accomplir ce qui constitue un devoir pour lui serait de nature à le priver d'une indemnité de rupture.

Ainsi, le refus par l'agent de se plier à des méthodes de ventes adaptées a pu être considérée comme étant une faute suffisamment grave pour justifier la résiliation du contrat (Cass. com., 26 juin 1972).

Dans le cas présent, il appartiendra donc à l’agent commercial de ne pas cesser toute intervention auprès de ses clients, en dépit du confinement, et il veillera à utiliser les moyens modernes de communication et d’échanges pour tenter de poursuivre son activité.

On pense en particulier, à l’usage de la visioconférence, des mails et de la signature électronique, de la création d’évènement virtuels en lignes, et tout autre moyen permettant le maintien de l’activité et la réalisation du mandat, même si, bien entendu, certains secteurs d’activité se prêteront beaucoup mieux à l’utilisation de ces outils que d’autres.

Attention : l’adaptabilité a pour corollaire l’information du mandant.

Des marchés particulièrement tendus supposent une versatilité de ceux-ci, et des demandes nouvelles de la part des clients et une concurrence accrue.

Une remontée d’informations régulière et efficace est donc indispensable au respect par l’agent de son mandat.

Rappel : la charge de la preuve de la bonne information de l’état du marché repose sur l’agent commercial, qui devra prouver avoir bien relayé l’état du marché au mandant qui se plaindrait de ne pas avoir eu les informations nécessaires en temps utile.

L’adaptation oui, mais à condition que le mandant lui aussi s’adapte !

L’agent commercial n’est pas le seul à devoir adapter ses pratiques.

Et le mandant, qui est maître de sa politique économique et commercial doit également mettre sa politique en cohérence avec les réalités économiques du moment.

Exemple : le maintien par le mandant de prix trop élevés par rapport à l’évolution du marché, ou de conditions désavantageuses, en dépit des mises en garde de l’agent, et du caractère inadapté au renouvellement des pratiques du marché empêche ce dernier d’exercer son mandat.

L’effort ne peut être unilatéral.

En effet, en matière de contrat d’intérêt commun, l’attitude de l’une des parties va influer sur la capacité de l’autre partie à remplir ses fonctions.


Il est donc indispensable que le mandant mette l'agent commercial en mesure d'effectuer correctement sa mission de prospection et de négociation, sauf à commettre une faute lui même.


Maître Charlyves SALAGNON, Avocat associé au sein du cabinet BRG Avocats (Nantes-Paris), et responsable du département droit commercial, droit des agents commerciaux vous conseille, vous assiste et vous accompagne sur toute la France concernant vos litiges portant sur les contrats d'agents commerciaux.

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